わたしたちトランサージュでは
患者のインサイトを俯瞰する
Patient Reader®というサービスを展開しています。

アメリカやEUではSocial Researchという一般名称で
ヘルスケア・マーケティングでも積極的に活用されている手法です。

Patient Raeder®の最大のベネフィットの一つが
患者さんやそのご家族の本音を分析できる
ということにあります。

そんなもん、患者調査をすれば分かるじゃないか・・・
というご意見もあると思いますが
「手法が全く違い、設問がない」ので
「調査では見せない素顔や本音が見える」
という特徴が、Patient Reader®にはあります

「ヘルスケア・マーケティングは処方医が重要で
患者の本音を知ったところで、あまり意味がない」
というご意見も、多く聞きます

でも本当に最近、
ある製薬メーカーのメディカル・アフェアーズの方から
こんな話を聞きました

「KOLの先生に製品関連の話をしても聞いてくれないけど
患者さんの話には耳を貸してくれるんです」、と。

何をいわんや・・・

『医師』は『患者さんの治療をすること』が使命です

“医師の眼に入ってこない診察室以外での患者さんの行動”や
“医師の耳に入ってこない、患者さんの本音の疑問や悩み”
が、わかると先生にお伝えしたら、どうでしょう？

そんな話に関心を持たない医師はほとんど居ないのでは
ないでしょうか？

ヘルスケア・マーケティングの『顧客』は『医師』ですが、
医師の向こうにいる『消費者』は『患者さん』であり
患者さんの存在は、医師にとって絶大です。

製薬メーカーとして
顧客たる医師のニーズへの対応だけでなく
その向こうにいる消費者としての患者さんのことを
顧客である医師と一緒に見つめ、
患者さんのニーズへの解決策を考えるという姿勢こそが
多くの企業が訴求している『ペイシェント・セントリック』にではないでしょうか

だからこそ、今どの企業でもペイシェントジャーニーを描いているのでないでしょうか
わたしたちは、ペイシェントジャーニーで確認すべきことは
２つあるというお話をしています。

１つ目は、大事な顧客のひとりである患者さんの真の望みや悩み、ジレンマ
これらを総称してインサイトと言います。

そしてもう一つが、自分たちの商品の価値を感じてもらうために
顧客にとって欲しい行動と、現状の顧客の行動とのギャップ
つまり、期待行動と現状行動とのギャップです。

どちらもエンゲージのための大事なプロセスです。

これがわかることで、何ができるのか？
実は戦略構築にとって一番重要なポイントが、ここからわかるのです。
インサイトがわかれば解決してほしいことが判ってきます。
そして、他の商品にはできないけれど、
自分たちの商品でならそれを解決できる部分があれば、
それは鬼に金棒の強みになります。

これがバリュープロポジションの考え方です。

そしてもう一つ
もし自分の商品やサービスを使ってもらうためには、お客様に取ってもらいたい行動があるとしたら、それは何か。
これが期待行動で、現状のお客様の行動に照らし合わせて、行動変容してもらう必要があります。

例えば、新製品がiTunesなら、
現状行動はCDをそのままプレイヤーで聴くことで、
期待行動はCDをおのまま聞くのではなくiTunesにダウンロードしてもらうこと
この行動の変化がなければiTunesは利用できませんでした。

ペイシェントジャーニーはそれだけでも大変面白い素材です。
また別の機会に詳しくお話ししたいと思います。

トランサージュ株式会社
代表取締役　瀧口 慎太郎