• いかに早く漕げるオールを見つけるかより、川の流れをよく読んで漕ぎ出す方が、ゴールは近い。

• 売上アップの方法論から一歩離れて、景色を変えてみませんか。

１. あなたの眼には、ゴールまでのプロセスに何が見えているか

ドイツでの長年のご経験から彼の地で起業された松居温子さんの『ドイツ人の時間の使い方』という著作の中に、「目先のことだけ考える癖は捨てる」という章があります。

• 日本人が先を見据え辛いのは、短期的な売上至上主義が関係している。数字の達成、目標のクリアへの強い意欲が、日本の会社では強い正義となっている。悪いことではないのかも知れないが、短期的目標達成のために全部大事と、細大漏らさず動かざるを得ない状況を作り出している。
• ドイツ人は長期的な視点で時間や仕事を設計する。それは売り上げのために本当に必要な行動が「自己犠牲ではないこと」そして「顧客の利益も忘れてはいけないこと」をよく知っているからだ。

この章で紹介されている日本人とドイツ人の違いです。

この文章を目にして、なんだかピンとアンテナが立つ感じがしました。それは、製薬会社の方々から時々受ける質問への、わたしからの回答に少し似ている感じがしたからです。

　・売上を伸ばすための「良いプロモーション」はどうやって考えたら良いか

　・MR活動が難しくなっているいま、目標達成のためにどんな活動が良いか

大変本質的で難しい質問ですが、「もちろん売上は一番大事ですが、“売上目標という最終ゴール”や“プロモーションという方法論”だけを目に入れて考えていても、なかなか『これだっ！』という妙案は生まれ難いかも知れないですね」とお答えすることが少なくありません。

・いかに“早く漕げるオール”を見つけるかに必死になるより、“川の流れをよく読んで漕ぎ出す”方が実はゴールに早く着く、ということがあります。

わたしは、マーケティングも同じかなと考えています。最終結果や手法ツールの改善に一点集中で目を向けるのではなく、まずは市場全体のイマをじっくりと観察し直す。そして、その中から自分たちにこそ解決できる出来る課題やニーズをすくいあげて、実現してみせる。こうしたプロセスを踏むことが、結果として、最短距離での効果的な戦略構築に繋がる、という想いです。

２. 楽しむことと没頭の力

以前、連載（マンスリー・ミクス『共感の時代に・第２回』）でも述べたことになりますが、大谷翔平選手が所属したロサンジェルス・エンジェルスのジョー・マドン監督は「楽しむことが成功の原動力だ」と語っていました。
やらされ感の中では力は発揮されず、自分が意味を見出したテーマに取り組むとき、前向きなエネルギーが湧いてきます。
心理学者ミハイ・チクセントミハイが提唱した「フロー理論」も、同じことを言っています。挑戦とスキルが釣り合い、没頭できる状態こそ最高のパフォーマンスを生む。そしてフローは、他人から押し付けられた目標ではなく、自分で決めた目標でこそ生まれる。

その状態を作り出すためには、自分で見つけて選んだ課題を、自分で考えて納得した方法で解決してみようとすることが大切です。

「これをやることで、確実に以前よりも良くなっている」と自分で確信を持てる。
――　その状態が、仕事を楽しみながら成果を出すカギになります。

３. 新しい問いと仮説をつくる力

日立製作所フェローの矢野和夫さんは、著作『データの見えざる手』の中で、赤外線センサーを用いたビッグデータ解析の結果として、「正解探し」より「新しい問い」を立てることが変化を生むことを示しました。
コールセンターで休憩の取り方を変えたら受注率が上がったり、店舗のスタッフの立ち位置を変えたら客単価が上がったり――これらは、受注率や客単価といった“結果”を左右している要因は何か、という『問い』を立て様々な角度から分析をした結果、得られた成果です。

経済学者ミルトン・フリードマンは「科学の究極の目的は、有効で意味のある予測を導く理論や仮説をつくることにある」と述べています。さらにフリードリヒ・ハイエクは「経済学の役割は、人間が自分たちが設計できると思い込んでいることについて、実はどれほど知らないかを示すことだ」と警鐘を鳴らしました。
この二人の言葉は異口同音に「他人からの答えを待たず、自分で問いを立て、仮説をつくり、試し、修正し続ける」ことの重要性を教えてくれます。

• 『市場理解』こそ、“高く”そして“広い”視野を持つための第一歩

視点を高く、かつ広い視野を持つためには、いかに優秀なヒトであっても、その経験やノウハウだけではコト足りません。
なぜならば、イマ市場で起きている事実をじっくりと読み解く必要があるからです。

• ・自分の担当している製品が闘うべき市場はどこなのか（Where-To-Play）
• ・その市場は今どう構成されていて、どう推移して来て、今後どうなるのか
• ・その市場では、どんな医師が、どんな患者さんを治療しているのか
• ・医師は、それぞれの薬をどんな患者さんに、どんな理由で、何を期待して使用しているのか
• ・医師は、治療選択肢に対して、どんな不満やジレンマ、期待を持っているのか
• ・患者さんは、治療に対してどんな期待を持ち、ペイシェントジャーニーにおいてどんな不安やジレンマに晒されているのか

こうした情報をしっかりと把握して、対象市場をじっくりと読み解くことこそが、視点を高め広い視野を持つための第一歩となります。
このプロセスを踏むことで、ようやく「自分たちが挑む課題」や「適切に課題解決を実施するための戦略」を考察することができるのです。

・目先に囚われ過ぎずに、自分に問い、そして考えることを、楽しむ

そんな、少し緊張の解けた日常が、実はマーケターの皆さんには重要なのかも知れませんね。
売上という数字の先にある、本当の成長のために――まずは視点を変えるところから始めてみませんか。

わたしたちトランサージュでは、みなさんを”次のステージのマーケティング”へと誘うべく、

• ・ブランド戦略案に対するセカンド・オピニオン・サービス “Bra:St 2ND OPINION

• ・投稿を軸に深い市場理解から市場課題の把握／ブランド戦略の構築へと誘うサービス ”Patient Reader®”

など、お悩みを解決するためのサービスを、多数用意しています。

患者さんに喜びを、マーケターの皆さんにワクワクを

それが、わたしたちトランサージュの願いです。

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