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共感の時代に【第8弾】行動変容のための重要な視点

マーケティングの目的として、ターゲットとなる顧客の行動変容を促すという点が大きなものと言えます。

例えば従来処方している他社の薬剤から新規の製品(自社製品)への切り替えをしようとする場合、客観的な臨床成績などのエビデンスを示し納得してもらえればOKという単純な問題ではありません。
誰もが納得する絶対的な優位さを示すことのできるデータというものは常に示せるものではありません。また情報によりある程度客観的に優れていることが示されたとしても、顧客(医師)は100%そうしたデータだけで判断を変えるものなのでしょうか。人は必ずしも合理的な動機だけで行動しないものだからです。

行動特性としての利用可能性ヒューリスティック(いわゆる経験則)の問題や、プロスペクト理論(リスク発生に対して客観的確率より主観を優先してしまう傾向)などが、時には行動に大きな影響を与えるものでもあります。昨今大きく取り上げられることの多い「行動経済学」ではそのような傾向についても分析・言及しており、マーケティングの分野でも今後考慮に入れていく必要があるかもしれません。

今回はそのような話を紹介させていただきます。詳細については以下のURLから参照ください。
http://trnsg.co.jp/wp-content/uploads/2024/11/3ac7c5094d5ddcc77bb60de6d67af61a.pdf

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